LYNKREATIVE

Bạn đã bao giờ đứng trước hai món đồ với giá tương đương nhau, phân vân mãi mà không biết chọn cái nào? Rồi bỗng nhiên một lựa chọn thứ ba xuất hiện, làm bạn dễ dàng đưa ra quyết định? Hay bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao khi vào một cửa hàng, chúng ta lại dễ bị thu hút bởi những sản phẩm có giá cao hơn? Chào mừng đến với sức mạnh của “hiệu ứng chim mồi” – chiêu thức đơn giản nhưng hiệu quả đến khó tin trong việc thay đổi hành vi khách hàng.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiểu đơn giản, hiệu ứng chim mồi (decoy effect) là khi chúng ta phải lựa chọn giữa hai sự lựa chọn, việc thêm vào một lựa chọn thứ ba kém hấp dẫn hơn (mồi) sẽ ảnh hưởng đến cách chúng ta đánh giá hai lựa chọn ban đầu. Mồi thường kém hơn một lựa chọn (mục tiêu) nhưng chỉ kém hơn một phần so với lựa chọn còn lại (đối thủ). Vì lý do này, hiệu ứng mồi đôi khi còn được gọi là “hiệu ứng thống trị bất đối xứng”.

Hãy tưởng tượng bạn đang xếp hàng mua bắp rang bơ tại rạp chiếu phim. Bạn không quá đói nên nghĩ rằng sẽ mua một túi nhỏ. Khi đến quầy bán hàng, bạn thấy túi nhỏ giá 59 nghìn đồng, túi trung bình 90 nghìn đồng và túi lớn 100 nghìn đồng. Mặc dù bạn không thực sự cần một túi bắp rang bơ lớn, nhưng cuối cùng bạn vẫn mua nó vì nó là một món hời hơn so với túi trung bình. Bởi tâm lý bạn lúc bấy giờ cho rằng “mình chỉ cần bỏ thêm 10 nghìn đồng thôi mà đã có hẳn một phần lớn”. 

Trong ví dụ này về hiệu ứng chim mồi, chúng ta có thể coi bắp rang bơ lớn là mục tiêu mà rạp chiếu phim muốn bạn mua, trong khi bắp rang bơ nhỏ là đối thủ cạnh tranh. Bằng cách thêm bắp rang bơ trung bình làm mồi (vì nó chỉ rẻ hơn 10 nghìn so với túi lớn), rạp chiếu phim đã thuyết phục bạn nhượng bộ và mua gói lớn hơn thay thế.

Tác động cá nhân của hiệu ứng mồi

Hiệu ứng chim mồi có thể khiến chúng ta chi tiêu và tiêu dùng nhiều hơn mức cần thiết. Khi có một lựa chọn mồi, chúng ta có xu hướng đưa ra quyết định ít dựa trên lựa chọn nào phù hợp nhất với mục đích của mình và nhiều hơn dựa trên lựa chọn nào cảm thấy có lợi nhất.

Đáng tiếc, trực giác của chúng ta không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với những quyết định sáng suốt. Hiệu ứng chim mồi thường khéo léo dẫn dắt chúng ta lựa chọn phương án đắt đỏ hơn so với dự tính ban đầu, mà đôi khi lại chẳng mang đến giá trị thực sự vượt trội. Nói cách khác, những gì thoạt nhìn có vẻ là “món hời” trong khoảnh khắc, đôi khi hóa ra không đáng giá như chúng ta tưởng khi nhìn lại.

Tác động dài hạn: Một mánh khóe “đắt giá” hơn bạn tưởng

Các lựa chọn mồi là công cụ tinh vi mà nhiều doanh nghiệp và tập đoàn sử dụng để khéo léo thúc đẩy chúng ta mua sắm nhiều hơn dự định. Về lâu dài, điều này không chỉ ảnh hưởng đến tài chính mà còn có thể gây hại cho sức khỏe của chúng ta. Điển hình là các sản phẩm thực phẩm không lành mạnh như đồ uống có ga – mặt hàng thường xuyên được “nâng cấp” kích cỡ thông qua chiêu thức này.

Sự tiêu thụ quá mức đồ uống có đường làm tăng nguy cơ mắc các bệnh nghiêm trọng như tiểu đường loại 2, bệnh tim mạch và nhiều bệnh mãn tính khác. Đáng buồn thay, đồ uống có ga chỉ là một trong số vô vàn sản phẩm chế biến công nghiệp sử dụng chiến thuật chim mồi để thúc đẩy doanh số bán hàng. Việc thêm kích cỡ lớn hơn hay khuyến mãi “hời” không chỉ làm tổn hại ví tiền, mà còn có thể để lại những hậu quả nghiêm trọng với sức khỏe về lâu dài.

Tác động lên hành vi mua sắm kỹ thuật số

Hiệu ứng chim mồi không chỉ giới hạn ở đồ ăn vặt mà còn âm thầm định hình cách chúng ta đưa ra quyết định trong thế giới số. Khi tải xuống một ứng dụng hoặc đăng ký dịch vụ phát trực tuyến, chúng ta thường đối mặt với các lựa chọn phân tầng: cơ bản, cao cấp hoặc chuyên nghiệp.

Ban đầu, nhiều người chọn gói “cơ bản” vì nó miễn phí hoặc chi phí thấp, dù đi kèm giới hạn tính năng và sự phiền toái của quảng cáo. Nhưng khi nhìn thấy gói “chuyên nghiệp” chỉ đắt hơn một chút so với gói “cao cấp” mà lại cung cấp thêm nhiều tiện ích đáng kể, chúng ta dễ bị hấp dẫn và sẵn sàng chi thêm. Đây chính là cách mà hiệu ứng chim mồi lặng lẽ thúc đẩy người dùng bỏ ra nhiều hơn dự kiến, tất cả chỉ nhờ một chút tinh chỉnh trong chiến lược giá.

Hiệu ứng chim mồi và AI

Các hệ thống gợi ý của AI, như trên Netflix hay Spotify, hoạt động dựa trên việc so sánh các lựa chọn. Khi một lựa chọn rõ ràng kém hấp dẫn hơn các lựa chọn còn lại, nó vô tình trở thành một “mồi nhử”, khiến những lựa chọn khác trở nên hấp dẫn hơn trong mắt người dùng. Điều này cho thấy, ngay cả khi không có ý đồ, AI vẫn có thể tạo ra hiệu ứng tương tự như hiệu ứng chim mồi truyền thống.

Tại sao hiệu ứng chim mồi lại “mạnh” đến vậy?

Trước khi đi sâu vào lý do tại sao hiệu ứng chim mồi lại mạnh đến vậy, chúng ta cần giải thích rõ hơn về khái niệm “thống trị bất đối xứng”. Trong một tình huống chim mồi điển hình, có ba lựa chọn:

• Mục tiêu: Lựa chọn mà doanh nghiệp muốn bạn thực hiện.
• Đối thủ: Lựa chọn cạnh tranh với mục tiêu mà bạn có thể muốn thực hiện.
• Chim mồi: Lựa chọn mà doanh nghiệp thêm vào để thúc đẩy bạn chọn mục tiêu.

Điểm cốt lõi của hiệu ứng chim mồi là mồi phải bị thống trị bất đối xứng bởi mục tiêu và đối thủ, xét về ít nhất hai thuộc tính – gọi là A và B. Điều này có nghĩa là mục tiêu được đánh giá tốt hơn mồi về cả A và B, trong khi đối thủ có thể tốt hơn mồi về A nhưng tệ hơn về B.

Hãy xem lại ví dụ về bắp rang bơ ở trên. Trong trường hợp này, bạn – người tiêu dùng – đang đánh giá các lựa chọn của mình dựa trên hai yếu tố: kích thước và giá cả. Bắp rang bơ lớn là mục tiêu và bắp rang bơ nhỏ là đối thủ. Bắp rang bơ vừa đóng vai trò là mồi vì nó bị thống trị bất đối xứng bởi hai loại còn lại. Mặc dù nó lớn hơn loại nhỏ, nhưng nó cũng đắt hơn, khiến nó chỉ vượt trội một phần. Tuy nhiên, loại lớn có nhiều bắp rang bơ hơn và chỉ đắt hơn một chút so với loại vừa, khiến nó rẻ hơn trên mỗi đơn vị.

Tình huống này thực tế đã được sử dụng trong một thí nghiệm không chính thức của National Geographic. Mặc dù rất ít người mua bắp rang bơ lớn khi lựa chọn duy nhất của họ là loại nhỏ, nhưng khi loại trung bình được thêm vào như một mồi, loại lớn trở thành một sự lựa chọn “không thể cưỡng lại”.

Hiệu ứng chim mồi hoạt động tiềm thức

Hiệu ứng chim mồi là một chiêu thức tâm lý, sử dụng những thay đổi nhỏ nhặt trong môi trường để “đẩy nhẹ” người dùng về phía một quyết định cụ thể, mà bản thân người dùng lại cảm thấy như đó là lựa chọn tự nguyện của mình. 

Thực tế, “cú đẩy” này không hề thao túng hành vi người tiêu dùng. Thương hiệu không đưa ra những ưu đãi lớn để kích thích mua sắm, cũng không tạo ra cảm giác sợ hãi rằng người tiêu dùng sẽ bỏ lỡ cơ hội lớn. Thay vào đó, nó là những sự thay đổi tinh tế trong môi trường hoặc tình huống, khéo léo tận dụng các yếu tố tâm lý của con người để dẫn dắt hành vi của chúng ta theo hướng mà thương hiệu mong muốn.

Giống như tất cả các cú đẩy, hiệu ứng chim mồi về cơ bản không xâm phạm vào ý chí tự do của chúng ta vì nó không áp đặt bất kỳ hạn chế nào, mà chỉ đưa ra những gợi ý tinh tế. Thực tế, hiệu ứng chim mồi thường tác động đến chúng ta mà chúng ta không hề nhận thức được. Dù chúng ta cuối cùng quyết định như thế nào, chúng ta vẫn tin rằng đó là sự lựa chọn độc lập của mình. Nói một cách đơn giản, chính sự vô hình này tạo nên sức mạnh của hiệu ứng chim mồi.

Mặc dù khó có thể tin rằng các yếu tố bên ngoài nhận thức của chúng ta lại có thể ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định, nhưng nghiên cứu cho thấy chúng ta không thực sự giỏi trong việc xác định nguyên nhân dẫn đến hành vi của chính mình. Dù chúng ta tin rằng mọi quyết định của mình đều được đưa ra một cách có ý thức và thận trọng, thực tế, chúng ta thường không nhận ra những yếu tố đã ảnh hưởng đến chúng ta.

Trong một nghiên cứu, các nhà khoa học yêu cầu người tham gia ghi nhớ các cặp từ. Sau đó, họ hoàn thành một nhiệm vụ liên kết từ, trong đó phải đưa ra ví dụ cho một loại đối tượng nhất định. Một số cặp từ được thiết kế để gợi ra các câu trả lời cụ thể trong nhiệm vụ này. Ví dụ, cặp từ “đại dương-mặt trăng” được sử dụng để khiến người tham gia nghĩ đến từ “Tide” khi được yêu cầu liệt kê các chất tẩy rửa.

Các gợi ý từ cặp từ hoạt động như mong đợi: những người tiếp xúc với các gợi ý này có khả năng cao hơn để đưa ra câu trả lời “Tide”. Tuy nhiên, khi được hỏi lý do vì sao họ trả lời như vậy, rất ít người nhận thức được sự ảnh hưởng của các cặp từ. Thay vào đó, họ giải thích sự lựa chọn của mình dựa vào một số đặc điểm nổi bật của mục tiêu (“Tide là chất tẩy rửa nổi tiếng nhất”) hoặc ý nghĩa cá nhân liên quan đến nó (“Tôi dùng Tide ở nhà”). Điều này chứng tỏ các nhà nghiên cứu có thể tác động đến quyết định của người tham gia mà họ không hề hay biết. Từ đó, ta có thể hiểu tại sao các công ty lại khéo léo áp dụng hiệu ứng chim mồi vào tiềm thức của chúng ta, khi chúng ta lại thường lý giải các quyết định mua sắm của mình bằng những yếu tố khác.

“Chim mồi” cung cấp một lý do để biện minh cho sự lựa chọn của chúng ta

Trong nghiên cứu về Tide, các cặp từ ảnh hưởng đến sự liên tưởng của người tham gia mà họ không hề nhận thức được – nhưng điều này không ngăn cản họ tìm ra lý do giải thích vì sao họ đưa ra câu trả lời như vậy.

Điều này dẫn chúng ta đến một điểm thú vị: khi đưa ra quyết định, mục tiêu của con người không phải là chọn lựa chọn “đúng,” mà là tìm cách biện minh cho kết quả của lựa chọn mà họ đã đưa ra.

Trong một nghiên cứu khác tập trung vào hiệu ứng chim mồi, các nhà nghiên cứu yêu cầu người tham gia chọn lựa từ các bộ sản phẩm khác nhau. Như mong đợi, khi có sự xuất hiện của lựa chọn mồi, mọi người có xu hướng chọn sản phẩm mục tiêu nhiều hơn. Tuy nhiên, hiệu ứng này còn mạnh mẽ hơn nếu người tham gia biết rằng họ sẽ phải giải thích lý do chọn lựa của mình cho người khác sau đó. 

Tại sao lại như vậy? Bởi vì chim mồi cung cấp một lý do dễ dàng để mọi người biện minh cho sự lựa chọn mục tiêu: chúng làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm mục tiêu và chỉ ra những nhược điểm của các lựa chọn khác. Chính sự dễ dàng này giúp chúng ta cảm thấy thoải mái và tự tin hơn với lựa chọn của mình.

Chim mồi giúp giảm bớt áp lực khi đưa ra quyết định

Chim mồi không chỉ đơn giản cung cấp một lời giải thích hợp lý, mà còn làm giảm bớt lo lắng khi chúng ta phải đối mặt với quá nhiều sự lựa chọn.

Khái niệm “mâu thuẫn của sự lựa chọn” mô tả hiện tượng rằng khi có quá nhiều lựa chọn, chúng ta lại gặp khó khăn trong việc quyết định. Dù tưởng rằng sự đa dạng sẽ giúp quá trình lựa chọn trở nên dễ dàng hơn, nhưng thực tế, chúng ta lại cảm thấy choáng ngợp và dễ hối tiếc hơn khi lựa chọn được cho là “sai”.

Có một số lý do giải thích cho điều này, nhưng một lý do liên quan trực tiếp đến hiệu ứng chim mồi là sự không chắc chắn về sở thích. Khi phải đưa ra quyết định, chúng ta phải cân nhắc rất nhiều yếu tố. Và khi không rõ yếu tố nào cần ưu tiên, quá trình lựa chọn trở nên khó khăn hơn.

Để giảm bớt sự không chắc chắn này, chúng ta thường chỉ tập trung vào một số yếu tố dễ đánh giá, chẳng hạn như giá cả hay số lượng. Hiệu ứng chim mồi tận dụng điều này bằng cách điều chỉnh những yếu tố này để ảnh hưởng đến quyết định của chúng ta. Sự không chắc chắn về sở thích cũng khiến chúng ta có xu hướng lựa chọn những lựa chọn có lý do thuyết phục nhất gắn liền với chúng.

Chim mồi tận dụng nỗi sợ thất bại hơn sự thích thành công

Chúng ta ghét thua hơn là thích thắng. Cảm giác mất mát một khoản tiền thường khó chịu hơn nhiều so với việc kiếm được một khoản tiền tương đương. Ví dụ, nhặt được 500 nghìn trên đường có thể khiến bạn cảm thấy vui vẻ chỉ trong một lúc, nhưng làm rơi 50 nghìn lại có thể làm hỏng cả ngày của bạn.

Tuy nhiên, điều được coi là “mất mát” không phải là cố định, mà phụ thuộc vào điểm tham chiếu mà chúng ta so sánh. Mồi tác động đến quyết định của chúng ta bằng cách thay đổi điểm tham chiếu này. Khi đối diện với sự lựa chọn, mặc dù mỗi lựa chọn đều có những ưu và nhược điểm riêng, sự sợ thất bại khiến chúng ta chú trọng hơn vào những bất lợi khi so sánh. Vì vậy, chúng ta có xu hướng lựa chọn mục tiêu, nơi mà sự thua thiệt có thể được giảm thiểu.

Nghiên cứu cũng cho thấy mọi người thường ghét chất lượng kém hơn là giá cao. Mồi khai thác đặc điểm này bằng cách hướng chúng ta chọn lựa mục tiêu có chất lượng cao hơn, dù giá có thể cao hơn.

Khám phá ngay LYNK và trải nghiệm những giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp của bạn. Với nền tảng sáng tạo và công nghệ tiên tiến, LYNK mang đến các dịch vụ đa dạng, từ thiết kế chiến lược truyền thông đến sản xuất nội dung chất lượng cao. Chúng tôi không chỉ cung cấp giải pháp, mà còn là đối tác đáng tin cậy giúp bạn kết nối với khách hàng một cách hiệu quả và sáng tạo. 

LYNK CONSULTANCY
Địa chỉ: 17 đường D2, phường Bình Trưng Tây, Thủ Đức, TP.HCM
Email: Hello@lynkreative.com
FB: Lynkreative | LinkedIn: Lynk Consultancy ] IG: Lynkreative
Website: Lynkreative ] TikTok: Lynkreative